Para atraer la atención de los compradores y dirigir las ventas hacia los productos con mayor margen o mayor necesidad de rotación, el Visual Merchandising estratégico es una de las herramientas más efectivas.
Técnicas de visual merchandising y acomodo de producto para incrementar el ticket promedio
1. Ubicación Estratégica en el Punto de Venta (Zona de Vista y Alcance)
La altura a la que se colocan los productos determina directamente su velocidad de venta. Los clientes no buscan activamente en todos los niveles del exhibidor.
- Nivel de los ojos (1.30 m – 1.60 m): Es la zona de mayor atracción y compras por impulso. Ubica aquí los productos de alto margen o que necesitas mover rápido.
- Nivel de las manos (0.90 m – 1.30 m): Excelente accesibilidad. Ideal para productos de alta rotación o complementar los de la zona superior.
- Nivel del suelo (debajo de 0.80 m): Reserva este espacio para productos pesados, voluminosos o de marcas líderes que el cliente buscará sin importar dónde estén.
2. Regla de Tres y Puntos Focales (Focal Points)
El cerebro humano procesa visualmente la información organizando los elementos en números impares.
- Agrupación en tríos: Presenta productos en grupos de tres variando la altura, profundidad o escala. Esto crea dinamismo visual y evita la monotonía visual.
- Punto focal de entrada: Crea una exhibición destacada (feature wall o isla) cerca de la entrada con la combinación del producto estrella + dos complementarios.
3. Cross-Merchandising o Venta Cruzada Guiada
Incrementa el ticket promedio facilitando la solución completa al cliente en un solo lugar.
- Agrupación por uso/solución: En lugar de organizar estrictamente por categoría de producto, agrupa por ocasión de uso (ejemplo: exhibir café junto con tazas y galletas de especialidad).
- Productos «Add-on» en caja: Ubica cerca del área de cobro productos de bajo costo pero alto margen que complementen la compra principal.
4. Técnica de la Pirámide y Bloques de Color (Color Blocking)
La estructura visual atrae la mirada de forma natural hacia el centro o hacia zonas específicas del estante.
- Estructura piramidal: Coloca el producto de mayor valor o prioridad en el vértice central más elevado y distribuye de forma descendente los productos secundarios a los lados.
- Bloqueo por color: Agrupa los productos según su colorimetría para generar bloques de alto impacto visual. Los bloques de color detienen el tráfico de clientes y guían el ojo directamente hacia la oferta principal.
5. Técnica del «Decoy Effect» (Efecto Señuelo)
Combina la exhibición física con una estructura de precios estratégicamente acomodada para orientar la decisión del comprador.
- Organización en tríos de precio: Coloca un producto básico, un producto objetivo (el que deseas vender) y un producto de gama muy alta contiguo.
- Percepción de valor: Al ver el producto de alta gama a un precio elevado, el producto objetivo parece la opción más razonable y atractiva, elevando el valor de la venta final respecto al modelo básico.
Toma en cuenta estas técnicas y estrategias diseñadas para mantener el interés de tus clientes y para llevar una rotación estratégica de tus productos con lo que podrás dirigir la atención a las áreas y productos que desees para vender mejor.
6. Invierte en sistemas que brinden información de valor para tomar decisiones (VISORUS ERP una alternativa para empresas Mexicanas.
Los sistemas punto de venta actuales son muy útiles para llevar el control de ventas, inventario y movimientos generales en la mayoría de los negocios, sin embargo si tu interés es realmente lograr un crecimiento en tu negocio, te recomendamos que implementes herramientas que realmente «Estudian» y conocen tu negocio, con los cuales es posible obtener no solo las ventas por producto, sino datos de alto valor para aplicar las técnicas antes mencionadas, como por ejemplo:
- Qué productos se venden más y cuales no tienen mucha rotación: Esta información te dará un parámetro de saber cuales productos debes exponer como prioridad para darles salida y no estancarlos en tu inventario.
- Fechas y horarios de mayor venta: Conocer los mejores horarios es importante para poder lanzar promociones que estimulen ventas sobre todo en horarios de menor afluencia.
- ¿Niegas productos? : Es importante que tu sistema registre que productos niegas en tu venta para mejorar tus compras y mantener inventarios que fomenten el crecimiento de tus ventas.
- Compras eficientes: No solo se trata de pedir producto sobre máximos y mínimos o sobre caducidades si es el caso, las buenas prácticas sugieren que debes realizar tus compras basándote en históricos y datos de valor que te permitan no solo determinar cuando comprar y que comprar, si no tambien a quién, por lo que tu sistema debe considerar tambien un historial del comportamiento de tus proveedores para saber que proveedor te puede surtir en menos tiempo, cuales te dan mejores precios, cuales te mantienen un stock para emergencias.
- ¿Qué productos te generan más utilidades?: No se trata de saber solo cual producto se vende más, sino cuales te dejan mejores ganacias, ya que podrías estar invirtiendo mucho capital en productos que te dejan bajas ganancias y descuidar los que realmente te dan a ganar, o bien, saber que productos podrías utilizar como productos «Ancla» que impulsen a la gente a comprar acompañados de subproductos que realmente sean los que te representarán ganacias (ejemplo: Tu producto «ancla» puede ser un café de 12 pesos, pero colocas pasteles ó alimentos preparados que cuestan en promedio 40 pesos adicionales)
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